Kako, kot rokodelec, postaviti ceno unikatu? (1/2)

Je tema, ki pogosto pride na plano, kadar se kdo oglasi pri meni v pisarni po rezbarsko orodje ali kakšen lesarski stroj. Neizkušeni na trgu, večinoma premalo cenimo svoje delo in nas je “strah” ali pa “sram” postaviti ceno, ki bi bila primerna izdelku oz. vloženemu trudu.

Čeprav sam praviloma ne prodajam svojih lesenih izdelkov, pa imam prav tako osebno izkušnjo iz časa mojega začetka ustvarjanja z lesom. S skledo iz precej starega oreha, z izredno lepo črnjavo in kontrastno beljavo, ki je rasel na moji parceli in je nisem želel prodati. 

Poslovni partner, ki sodeluje s podjetjem mojih staršev, me je vprašal za ceno, ker mu je bila izredno všeč in sam nevešč postavljanja cene, ter s pomanjkanjem samozavesti - da sem dovolj dober, da bi nekdo kupil moj izdelek - sem postavil ceno 360 EUR vključno s takrat še 20% DDV jem. Se mi je zdelo, da bo to dovolj visoka cena, da se gospod ne bo odločil. In res je rekel, da je to zanj preveč.

Mi je še danes, po vseh letih žal, da sem jo prodal, ker s postavljeno ceno dejansko niti vseh ur dela nisem pokril, kaj šele posebnega kosa oreha, kakršnega nikoli več ne bom dobil v obdelavo … Kot ste verjetno že ugotovili, je gospod namreč prišel nazaj. Je rekel, da ne more spati in preprosto hoče to skledo. Seveda potem nisem mogel več reči, da mu je ne prodam, če sem pred tem postavil ceno …

Sedaj je vsekakor ne bi dal pod 800 EUR + DDV. Nekdo se bo tej ceni morda posmehnil, ampak jaz bi jo takoj odkupil nazaj za 360 EUR. Sem bil še neizkušen in prepričan, da bo to predrago in je gospod ne bo kupil. In nekako mi je bilo v čast, da je teden dni kasneje prišel nazaj ter jo kupil, čeprav mu je najraje ne bi dal ;) Kot rečeno, niti ur vloženega dela nisem pokril s to ceno, kaj šele posebnosti lesa, ki je povrh vsega še pri meni na parceli zrasel …

Mi je bilo za neko drugo skledo že ponujenih 500 EUR, pa je nisem prodal, ker je ne bi dal niti za 1.000 EUR. Na banki bo ta vsota čez deset let pol manj vredna, skleda bo pa kvečjemu več. Sam namreč izdelujem lesene izdelke kot hobi in ker prejemam plačo iz moje primarne dejavnosti, nimam potrebe po dodatnem zaslužku. 

Sem tudi že poskusil izdelati enak izdelek, da bi nadomestil prodano skledo, ki sem jo “izgubil” a preprosto nisem dobil takšnega kosa. Seveda je to močno odvisno tudi od tega kako se lotite izdelave in kakšna ja vaša vhodna “surovina”. Osebno imam rad “nepravilne” obdelovance, kjer se moram prilagajati tako dimenzijam kot obliki. Zmeraj namreč skušam izrabiti vsak štrleči del lesa in posledično je toliko težje izdelati kopijo.

Nauk te zgodbe: Vsaj zame osebno ;) Ne postavit cene, če ne želite prodati izdelka. Oz. osebno sedaj kar vnaprej povem, da izdelek ni naprodaj, bi bila pa cena v tem in tem rangu …

___
Utrinki iz rokodelske / umetniške zbirke Mojce Lovrec Prezelj

Biti drugačen, unikaten

Pravzaprav bi lahko bil vsak lesen izdelek unikat, saj je vsak kos lesa unikaten, ampak v tem primeru bi lahko trdili, da je tudi suha roba unikat, čeprav gre za serijske izdelke. 

Kdaj je torej nek izdelek unikaten? Izdelek lahko označimo kot unikaten, če je popolnoma edinstven in se ne ujema z nobenim drugim izdelkom.

Dejansko bi lahko bil tudi lesen kuhinjski valjar unikat, če bi se pri izbiri lesa posebej posvetili vzorcem v lesu, kar pa seveda v serijski proizvodnji ni mogoče. Dodatno bi lahko izdelali ergonomska ročaja in bi tako dejansko dobili unikatno alternativo serijskemu izdelku.

Za nastop na trgu in uspešno prodajo po “unikatni” ceni je pomembno predvsem to, da ste drugačni, da se razlikujete in izstopate iz množice v obstoječi ponudbi. Samo tako boste lahko postavili svojo ceno, ker vas nihče ne bo mogel neposredno primerjati s konkurenco. 

Če ste preveč podobni drugim na trgu, se boste morali s ceno bolj prilagajati. Kar zna biti problem, kadar je alternativa uvožena iz tretjega sveta, kjer stroški dela niso primerljivi z našimi. Zato je pomembna tudi zgodba, ki prida dodatno unikatnost vašim izdelkom.

V Sloveniji je “najlažje” prodajati servirne deske ali svečnike - skratka, uporabne lesene predmete in precej težje nekaj, kar je zgolj v okras. Prednost izdelave uporabnih izdelkov je ta, da veste, da se prodajajo, hkrati pa je veliko ponudnikov na trgu in boste morali upoštevati obstoječe cene, če se ne boste dovolj razlikovali.

Sem pred kratkim zasledil v nekem video dokumentarcu, da je bolje ponuditi dražje unikatne stvari bogatejšim in s tem manjšemu številu strank, kot zadovoljiti široke množice po nižjih cenah. In da se je treba že na samem začetku odločiti v katero smer boš šel. Ampak kako priti v ta krog premožnejših strank?

Ko dobite v roke poseben kos lesa, ki je rasel verjetno 80, 100 ali več let, bi bilo dobro izdelati nekaj malce drugačnega, ker bo potrebno čakati celo stoletje, da nastane nov, zgolj morda sličen kos. Poleg tega pa - sploh pri sadnem drevju - takšnih dreves nihče več ne sadi … Zato ga je vredno izkoristiti, četudi trenutno izdelujete servirne pladnje v manjši seriji. Je lahko v kakšnem primeru uporabljen les vreden več kot dejansko vloženo delo. Nujno torej ovrednotite tudi kos lesa!

Če ste obdelali res unikaten kos lesa, ki ste se mu med delom povrh še prilagajali z obliko in je to resnično edinstven kos, ki ga ne morete poustvariti, mu določite tolikšno ceno, da vam ne bo žal, če boste ostali brez izdelka, ker takšnega kosa zagotovo nikoli več ne boste imeli v rokah. Morda ga raje obdržite za referenco?

Za potrebo preživetja raje izdelujte in prodajajte artikle, ki niso tako neponovljivi. Ta res edinstven kos pa naj drži svojo ceno in vam služi za promocijo. Bo vsako leto vreden več, medtem ko je denar vsako leto vreden manj…

Vprašanje, ki se poraja: Kdaj se unikaten izdelek spremeni v umetnino - oz. postane umetnina? In kaj to pomeni za njegovo ceno?

Imam namreč občutek, da problemi, ki vladajo pri nas v rokodelstvu, v umetnosti niso prisotni. Ste že zasledili umetnika, ki bi svojemu akademskemu kolegu zbijal ceno češ, da lahko nariše boljšo sliko za manj denarja? 

Slovenska kiparka Dragica Čadež, je na koloniji enkrat dejala, da umetnost ni všečna, ampak mora šokirati. Kaj pa vi menite?

Na sliki levo: stružena sklečka Metke Zver, O2

Mojca Lovrec Prezelj je mnenja, da se prava umetnina loči po tem, da je ne more narediti vsak, ker ne gre zgolj za tehniko. Tehnike se da naučiti in jo lahko vsak posnema, umetnina pa mora imeti nekaj več. Sama tudi izdeluje dekorativne izdelke, za katere pravi, da so komercialni artikli in predstavljajo primarni vir prihodka, saj je umetnino, predvsem zaradi višje cene, težje prodati. In njena galerija - Art Atelje na Ptuju, brez komercialnih - všečnih dekorativnih izdelkov ne bi preživela.

___
Utrinki iz rokodelske zbirke Metke Zver

Kaj je to ročno delo?

Ročno delo je delo z rokami, pri katerem je potrebno uporabljati ročne spretnosti. Pa ne glede na to, ali je vmes električno ali klasično oz. tradicionalno orodje... 

Obstajajo namreč posamezniki, ki trdijo, da izdelek ni ročno delo, če je vmes prisotno električno orodje. Ampak električno orodje, ki se drži v rokah je še zmeraj orodje. Prav tako je stružena skleda, kjer se dleto drži v rokah, ročni izdelek, čeprav je narejena na stružnici, ki jo poganja elektrika. 

Za ročni izdelek ne gre takrat, kadar pri izdelavi ne potrebujete ročnih spretnosti. 

Tudi, če nekdo oblikuje izdelek v zaključni fazi zgolj z ročnimi dleti, je v prvih fazah obdelave zagotovo uporabil ali bencinsko ali električno orodje. Nesmiselno je v 21. stoletju delati na roke od začetka, ker s tem ničesar ne pridobite. Razen, če delate zase in za dušo. Potem je vseeno koliko časa boste porabili za izdelavo nečesa in lahko tudi drevo podrete z ročno žago, če vam je to ljubo. 

V kolikor želite izdelek ponuditi na trgu, pa morate računati na omejeno število ur, ki jih lahko zaračunate, če želite izdelek dejansko prodati. Omejeni ste tudi s številom ur v dnevu in dni v mesecu, ki se kar obračajo in obračajo.

Lesena skulptura izdelana z motorno žago je rokodelski izdelek povsem enako kot na roke izklesan kip s klasičnimi dleti. Gre zgolj za drug tip orodja, ki je bilo uporabljeno pri izdelavi. Tako prvi kot drugi ustvarjalec, morata imeti ročne spretnosti in znanje, da lahko prideta do končnega rezultata.

Lahko bi drugega kvečjemu razvrstili med tradicionalne rokodelce, medtem ko prvi koristi sodobna orodja. Bi si upal trditi, da na lokalnem trgu ne boste našli izdelka v prodaji, ki je bil izdelan povsem tradicionalno; četudi prodajalec to trdi, ker cena vsekakor ne bi bila primerna za slovenski trg.

___
Utrinki iz rokodelske zbirke Dana Pečnika

Draga oprema in orodja

Sam se primarno ukvarjam s prodajo orodja za prostoročno obdelavo lesa. Se pravi, ravno na področju umetniškega ustvarjanja z lesom in unikatnosti. Kot hobi rad ustvarjam z lesom in moja lastnost je ta, da zelo rad kompliciram z oblikami. Začetek je bila kopija kukse, ki je običajno precej preproste oblike, a jaz sem ji seveda dodal nogice ter ergonomski ročaj in tako je nastala moja zaščitna ikona za Oblikovanje Lesa.

Skozi delo z lesom in “kompliciranjem” sem sestavil nabor orodij, ki pridejo prav pri takšnih projektih. In ker jih tudi sam uporabljam, vam lažje pomagam z nasvetom pri izbiri. 

Ker ponujam serijske izdelke, je moja naloga ustvarjalcem - torej vam, ponuditi čim nižje cene oz najugodnejšo ceno za orodje s čim večjo učinkovitostjo oz življenjsko dobo. Tako boste lažje in hitreje izdelali bolj edinstvene izdelke in jih posledično lažje prodali. Bolje kot bo šla prodaja vam, bolj uspešen bom tudi sam. Zato sem se tudi lotil pisanja tega članka, čeprav je pogosto teorija eno, praksa pa povsem nekaj drugega. Zato sem za pomoč prosil tudi nekaj uveljavljenih ustvarjalcev, ki so dodali njihove lastne izkušnje ter nasvete za vas.

Vaša naloga je namreč ravno obratna od moje - dvigniti ceno izdelka. Še posebej, če gre za poseben kos lesa, ki ste ga spremenili v edinstven izdelek z veliko vloženega truda. Se je že kdo oglasil pri meni in dejal, da prodaja svoje artikle tudi po zgolj 10 EUR, ker pač ne živi od tega in ker je les dobil.

V kolikor želite izdelek ponuditi na trgu, pa morate računati na omejeno število ur, ki jih lahko zaračunate, če želite izdelek dejansko prodati. Omejeni ste tudi s številom ur v dnevu in dni v mesecu, ki se kar obračajo in obračajo.

Ne podcenjujte svojega dela, ker to je ravno vzrok, da potem ne morete kupiti kvalitetnega orodja, ki bi ga potrebovali in po možnosti delate celo brez vsake zaščite, ker so varnostna oprema in filtri predragi …

Izpilite svoje znanje in veščine

Predpogoj za uspešen nastop na trgu je, da ste vešči svoje obrti. Ne morete zato, ker potrebujete dlje časa, za izdelavo nekega postopka računati več, kot nekdo, ki ima več prakse in je v tem hitrejši. Če so si izdelki podobni, boste vsekakor izostali na trgu.

Na začetku poti, ko še izpopolnjujete svoje veščine, lahko pričnete z izdelavo daril za vaše domače in prodajo v lokalnem okolju. Izdelke, ki vam prirastejo k srcu, ko jih naoljite, hranite za razstave in promocijo. 

Če imate željo nastopiti na trgu, vsekakor čim prej pričnite s spletno prisotnostjo in objavljate svoje ustvarjanje. Izdelajte si logotip (po možnosti takšnega, da ga boste lahko uporabljali tudi na izdelkih), poiščite unikatno ime in registrirajte domeno. Ne se zanašati na spletne portale in socialne medije. Vsekakor potrebujete lastno domeno, na popularnosti katere boste gradili skozi druge že obstoječe kanale. Natisnite si vizitke ali manjše letake za razstave, da bodo lahko ljudje shranili vaš kontakt, če jim bodo videni izdelki všeč.

Udeležite se kakšnih delavnic, umetniških / ustvarjalnih kolonij in izpopolnjujte svojo tehniko. Skozi delo, boste našli svojo pot in prišli do informacij glede časa, ki ga potrebujete za določeno delo in kaj lahko izdelate, ter kaj ne. Da ne boste nekomu obljubili, da lahko dobi nek izdelek po njegovih željah, potem pa ga ne boste sposobni izdelati. Pogosto je namreč tako, da se ideja zdi povsem izvedljiva, a se v praksi izkaže, da ni tako enostavno.

Začnite zbirati material oz iskati možnosti, kje boste material dobili, da ne boste na koncu ostali brez, ko ga boste potrebovali. Seveda je vrsta materiala in ali ga sploh lahko hranite dlje časa, odvisna od tega kaj izdelujete …

Pomembno: Ne obljubite izdelave nečesa, kar še niste nikoli prej poskusili izdelati. Raziščite in zagotovite si vire lesa, oblikujte blagovno znamko, natisnite vizitke ali manjše letake s kotaktnimi podatki, registrirajte lastno domeno ter čim več ustvarjajte, da si pridobite praktične izkušnje.

___
Utrinki iz rokodelske zbirke Jerneja Slapšaka

Medsebojno sodelovanje - povezovanje ustvarjalcev

Ustvarjalci bi morali držati skupaj. Če si mi med sabo cene zbijamo, potem pred stranko nimamo nobene možnosti vztrajati za postavljeno ceno. 

Dejstvo je, če vsi delamo unikatne izdelke, nismo direktna konkurenca, ker so okusi različni. Jaz osebno še sam svojega izdelka ne morem skopirati, ker se zmeraj preveč prilagajam dotičnemu kosu lesa. Zato se ne obremenjevati s tem, kako vas bo nekdo kopiral, bodite preprosto unikatni in s tem boste že automatsko korak pred nekom, ki nima svojih idej. Če boste dovolj unikatni, pa vas tako ne bo mogel kopirati, ker preprosto kopija ne bo imela “duše” kot jo ima vaš original.

Če ste v pokoju, ne pomeni da morate prodajati artikle pod ceno. S tem jo zbijate tudi tistim, ki od tega živijo. Hkrati pa sebi onemogočate nabavo ustrezne opreme. Bi raje več časa preživeli z vnuki ali jih z več zaslužka bolj razvajali. Če ste dali del sebe v izdelek, ga ne prodati pod ceno. S tem si boste omogočili nabavo boljšega orodja in opreme za varovanje vašega lastnega zdravja. Če ne boste sami poskrbeli za vaše zdravje, kdo drug pa bo?

Zakaj se pri objavi artikla s prodajno ceno zmeraj najde nekdo: “češ jaz lahko naredim to ceneje ali veliko bolje”. Ali se res morajo cene skrivati, ker je tak problem, če nekdo postavi višjo ceno, kot bi jo postavili vi? Pri nas moraš biti prav pogumen, da si upaš objaviti fotografijo izdelka s ceno, ker te bodo ustvarjalci iz lastne panoge napadli kot kakšnega zločinca. 

Ali ne bi raje sami poskusili za svoje artikle doseči višjo ceno? Dodajte tistih nekaj zaključnih detajlov, ki bodo dvignili prvi vtis, ob pogledu na izdelek, na višji nivo. Vam bo ostalo več časa za družino ali pa se boste lahko bolj posvetili detajlom na izdelku ter si privoščili boljše orodje za večjo dodano vrednost pri naslednjem projektu.

Podprite ustvarjalca, ki se bori na trgu. Saj ste sami na istem in boste še kako veseli vrnjene podpore, ko jo boste potrebovali. Zakaj bi drugemu zbijali ceno za nek izdelek, če ga sploh ne kupujete, ker ga lahko tako sami zase izdelate. Ta njegova “previsoka” cena na vas dejansko čisto nič ne vpliva. Kvečjemu je lahko vzpodbuda, da poskusite sami doseči višjo ceno v prihodnje. 

Na koncu je tako kupec tisti, ki bo odločil koliko je pripravljen plačati. Na vas pa je, kako boste svojo ceno argumentirali. Brez dodelane osnove zagotovo ne boste dosegli visoke cene. Saj vsak izdelek izseva energijo, ki je bila vložena. Kdor to vidi, bo pripravljen plačati več, tisti, ki tega ne vidi, pa pač ni vaša stranka.

Zakaj se ne bi raje povezali z lokalnimi ustvarjalci in skupaj nastopili na širšem trgu? Če vsak dela nekaj drugega in se z izdelki med seboj dopolnjujete, je to lahko zelo perspektivna kombinacija. 

Zanimivo bi bilo vzpostaviti sodelovanje s kakšnim notranjim oblikovalcem, ki bi vaše izdelke lahko uporabil pri prezentacijah. Osebno sem že sodeloval s fotografom, ki slika novorojenčke in jih je nekaj položil v moje sklede. Morda vstopite v stik z bližnjim hotelom ali restavracijo in se dogovorite za izpostavitev referenčnih izdelkov? Bodo oni imeli okras v recepciji, hkrati pa je to lahko dobra reklama za vašo blagovno znamko.

Lokalna rokodelska in turistična društva zmeraj iščejo aktivne člane in bodo prav gotovo vesela vašega sodelovanja. Hkrati pa boste dobili priložnost sodelovati na dogodkih, ki jih prirejajo. S tem pridobite oboji - društvo z zanimivim razstavljalcem, ki bo prispeval k dodatni pestrosti dogodka in vi promocijo na dogodkih kjer se lahko, brez visokih stroškov za stojnico, v živo predstavite na trgu.

Medsebojno povezovanje in sodelovanje med ustvarjalci na dolgi rok vsekakor pozitivno vpliva tako na ustvarjalno klimo kot prezenco na trgu. Samo poglejte banke, kako uspejo nenehno dvigovati cene storitev in zaračunavati vsako leto kakšno postavko več. Pa se med seboj niti ne morejo tako razlikovati, kot se lahko rokodelci. A kljub temu držijo skupaj. Zakaj le? Pri nas si pa ustvarjalci sami med sabo cene zbijamo, brez da je stranka sploh usta odprla. Se je za zamislit …

Upam, da mi je uspelo razčistiti osnovne pojme, preden preidemo na glavni del članka. Še prej pa si poglejmo kdo vse je, s svojimi mnenji in izkušnjami, sodeloval pri nastanku tega besedila ...

Besedilo sem zaradi omejitve v skripi moral razdeliti na dva dela in se nadaljuje tukaj ...

Mislim, da še nisem kdaj spisal tako dolgega članka. Se vsekakor priporočam za konstruktivne kritike, komentarje, predloge in osebne izkušnje ...